fbpx
Scroll Top

Kuidas sisuturundus oma ettevõtte kasuks tööle panna?

sisuturundus ettevõtte heaks

Sisuturundus on jätkuvalt tõusev trend, ometi on Eestis palju ettevõtteid, kes selle rongi peale veel hüpanud ei ole. Kuidas siis on, kas iga ettevõtte koduleheküljel peaks olema blogi, kas ettevõte peab olema sotsiaalmeedias kohal ja kas regulaarne sisuloome on vajalik? Kiire vastus kõigile neile küsimustele on JAH, kuid enne alustamist tuleks läbi mõelda, millist sisuturundust teha, kellele ja mis kanaleid pidi seda suunata ning kuidas teha seda nii, et sellest kõigest ka kasu oleks.

Sisuturundus – millest me räägime?

Et rääkida sisuturundusest, peame kõigepealt alustama sisuturunduse mõistest, sest sageli kasutatakse terminit “sisuturundus” meediaväljaannetes ilmuvate tasuliste artiklite kohta, mis on keskendunud erinevate toodete ja teenustele reklaamimisele tekstilises vormis. Olid ajad, kus sisu loomine ja avaldamine oligi eeskätt meediaväljaannete privileeg. Kuid see ei ole sisuturundus selle tegelikus tähenduses.

Sisuturundus on ettevõtte turundamise viis, mis keskendub väärtusliku sisu loomisele ja levitamisele.

Oma peamises tähenduses mõeldakse sisuturunduse (inglise keeles content marketing) all eelkõige sisu tootmist ettevõtte enda kanalitesse nagu veebileht, meililist või sotsiaalmeedia uudisvoog (Facebook, LinkedIn, Instagram, Youtube). Sisuturunduse eesmärgiks on tekitada sihtrühmas huvi ja muuta potentsiaalsed ostjad päris ostjateks. Ja seda kõige otsesemas tähenduses.

kõige mõjukamateks sisuloojateks on ettevõtted ja brändid ise.

Moodne internetiajastu on loonud kõik eeldused selleks, et traditsioonilise meedia roll ettevõtete reklaamimisel kahaneks. Ettevõtetel on järjest enam võimalusi võtta kliendiga kontakti otse, mitte reklaampinna vahendusel. Kõnetades õiget sihtrühma ja käsitledes õigeid teemasid, aitab sisuturundus kujundada ettevõttele usaldusväärse infoallika või trendilooja maine. Sellise positsiooni saavutanud ettevõtete kodulehekülgi, uudiskirju ja sotsiaalmeedia uudisvooge jälgitakse suure huviga ning nende veebilehtedelt otsitakse asjakohast nõu ja inspiratsiooni igapäevaselt.

Sisuturunduse suur väärtus on ka see, et lisaks brändi tuntuse ja usaldusväärsuse kasvatamisele aitab see oluliselt parandada ettevõtte veebilehe nähtavust otsimootorites. Järjepidev sisuloome aitab ka üsna nappide eelarveliste vahenditega kliendibaasi ja kodulehekülje liiklust suurendada. Just seetõttu nimetatakse sisuturundust sageli ka kõige odavamaks turundusstrateegiaks, kuigi see ei ole kindlasti sisuturunduse ainuke eelis.

B2B ja sisuturundus

Sageli kuuleme B2B ettevõtteid ütlemas, et sisuturundus ei ole nende jaoks. Uurides põhjusi, oleme saanud vastuseks, et B2B müük ja turundus toimub peaasjalikult messidel või et B2B äri põhineb enamasti ratsionaalsetel otsustel ja otsused sünnivad pigem tagatoas. Nõus, et B2B tehinguid ei sõlmita kodulehekülje kaudu. Kuid sisuturundus on oluline ka B2B-s. Selgitame kohe lähemalt.

Toome näiteks kaks ettevõtet:
1. ettevõte, kelle koduleht on one-pager, kus on kirjas ettevõtte nimi, e-posti aadress ja toodete loend.
2. ettevõte, kelle kodulehel on lisaks eelnevale infole ka toodete põhjalikud kirjeldused koos piltide ja tootest saadava kasuga, samuti põnevad võrdlused ja rahvusvahelised trendid koos juhenditega, kuidas sobivad tooted välja valida.

Kumma kasuks Sa otsustaksid?

Kuigi B2C ja B2B müük on erinev, aitab korralik sisuturundus oluliselt kaasa müügikontaktide tekkimisele nii B2C-s kui B2B-s, samuti üldisele brändikujundusele ja tööandja kuvandi loomisele (jah, ka B2B inimesed googeldavad, et leida parimaid teenusepakkujaid, ning kui Sinu ettevõtte lehel ei ole väärtuslikku sisu, siis ei ole Sind ka otsingutulemustes). Kui partneril on valida kahe konkureeriva ettevõtte vahel, üks, kelle kodulehel on väljas vaid lakooniline tootenimistu ja teine, kes on loonud juurde ka väärtuslikku sisu ja juhiseid, kuidas selle valdkonna tootesortimendis üleüldse orienteeruda, võib üsna kindel olla, et suurema tõenäosusega minnakse tehingusse ettevõttega, kelle digitaalne visiitkaart on põhjalikum ning kes tänu sellele on suutnud luua endast professionaalsema ja usaldusväärsema kuvandi.

Sisuturunduse vormid ja müügitunnel

sisuturunduse vormid ja müügitunnel Sisuturunduse klassikaliseim ja levinuim vorm on blogiformaat, kuid sisuturunduse vorme on teisigi. Näiteks on järjest tõusmas video ja podcastide osakaal, mida tarbib hoogsalt just noorem põlvkond. Et rääkida sisu erinevatest vormidest, on neid mõistlik vaadelda koos müügitunneliga.

Müügitunneliks nimetatakse kliendi teekonda ostu sooritamiseni.

Müügitunnel jaguneb:

  • teadlikkuse faas ehk müügitunneli ülemine osa (inglise keeles kasutatakse lühendit TOFU – top of funnel)
  • erinevate alternatiivide vahel kaalumise faas ehk müügitunneli keskmine osa (MOFU – middle of funnel)
  • otsustamise faas ehk müügitunneli alumine osa (BOFU – bottom of funnel).

Müügitunnel on alati V-kujuline. See tähendab, et ülemisest osast tunneli lõppu ehk ostu või tehinguni jõuavad vähesed. Erinevatel ettevõtetel võib müügitunneli sisu ja detailsus olla erinev, sõltudes sellest, kas ettevõte tegutseb toote- või teenuseäris ning kas ettevõtte ärimudel keskendub digitaalsele või füüsilisele tootele. Mõeldes läbi oma müügitunneli, saad sisuturundusega müügitunneli etappe ja kliendi liikumist edukalt mõjutada.

müügitunnel mofu bofu tofu

TOFU ehk teadlikkuse kasvatamise faas

Teadlikkuse kasvatamise faas on müügitunneli esimene ja kõige laiem faas. Selles etapis on Sinu eesmärgiks tõsta teadlikkust sellest, et Sinu ettevõte üldse eksisteerib ja tutvustada ettevõtte väärtuspakkumist. Kõik selle faasi tegevused on suunatud kodulehekülje liikluse kasvatamisele.

Meelita klient oma koduleheküljele sisu lugema ja toodete-teenustega tutvuma.

Sisu, mis toetab TOFU ehk müügitunneli ülemise osa eesmärkide saavutamist:

  • Blogipostitused
  • Maandumislehed
  • Sotsiaalmeedia postitused
  • Uudiskirjad
  • Juhendavad videod
  • Podcastid
  • Flaierid ja muud trükised

Nagu öeldud, on ülemise faasi peamiseks võtmekohaks liikluse tekitamine koduleheküljele. Kui Sinu kodulehel ei käi külastajaid, siis ei ole ka müüki. Ja see ei kehti ainult e-poodidele, vaid on laiendatav kõigile.

Nüüd jõuame ka põhjuseni, miks blogi või „kasulikku“ rubriik koduleheküljel niivõrd oluline on – rääkides õigetest teemadest õigete sõnadega, aitab see Google-i otsingutulemustes oluliselt paremini esile tulla.
Kui suudad tabada õigeid märksõnu ja asjakohaseid küsimusi, mis sihtrühmal võivad Sinu ettevõtte tegutsemisvaldkonnas tekkida, oled astunud esimese ja väga suure sammu veebiliikluse suurendamise suunas – ja seda ilma igasuguse tasulise reklaami ning klikkide eest maksmiseta.

Koduleheküljele saab liiklust tekitada ka sotsiaalmeedia kaudu. Näiteks võid neid samu blogipostitusi või mõnda muud sisuvormi jagada nii tasuta uudisvoos kui reklaamina Facebookis ja Instagramis. Või kui Sinu ettevõte tegutseb B2B valdkonnas, jagada postitust hoopis LinkedInis. Katseta erinevate formaatide ja keskkondadega ning leia enda ettevõtte jaoks parim!

LinkedIn-is saab sisu jagada mitmel viisil:

  • Blogipostitus lingina – sarnane teistele sotsiaalmeedia platvormidele ja väga laialt kasutatav. Võimaldab lingile juurde kirjutada väikese kokkuvõtte või huvitekitava üleskutse, mis paneks lugeja klikkima.
  • Artikkel otse LinkedIn keskkonda – teine võimalus on blogipostitus või artikkel lisada täies mahus LinkedIn keskkonda. See on kasulik, sest parandab otsingutulemust LinkedIn-i siseselt – artiklid tulevad platvormisiseses otsingus paremini esile. Otse LinkedIn-i lisatud artiklit saad kasutada ka link-buildingu eesmärgil – lisa artikli sisse link oma koduleheküljele ja saad topeltkasu.
  • Fotopostitused, videopostitused jm tekstipostitused.

MOFU ehk alternatiivide vahel kaalumise faas

Olles kliendi oma koduleheküljele saanud, on järgmine eesmärk temaga personaalsem kontakt luua ja müügitunnelit pidi edasi liigutada. Seejuures arvesta, et teadlik klient kaalub erinevaid alternatiive, seega saab siinkohal määravaks Sinu ettevõtte kuvand ja oskuslik enesepresenteerimine / huvi tekitamine.

Keskmise müügitunneli faasi peamiseks eesmärgiks on lead-ide ehk kontaktide kogumine ja kliendikontakti loomine.

Kontaktide kogumiseks on hea panna koduleheküljele lihtne päringuvorm, kust klient saaks Sinu ettevõttega otse ühendust võtta. Samuti on hea kontakte koguda näiteks tasuta e-raamatu abil (sisesta e-postiaadress ja saadame Sulle e-raamatu). Kontaktivormi puhul kehtib reegel, et mida lihtsam, seda parem. Nipp: Et päringuid hiljem analüüsida, ühenda vormi täitmine „aitäh“-lehega. Nii saad päringuid Google Analyticsis goals-ide abil mõõta.

Sisu, mis toetab MOFU ehk müügitunneli keskmise osa eesmärkide saavutamist:

  • Praktilised õppematerjalid ja juhendid
  • E-raamatud
  • Webinarid ja üritused (näiteks kohvihommikud jms)

NB! Pea meeles, et GDPR kohaselt tohib inimese kontaktandmeid kasutada ainult sellel eesmärgil, milleks ta neid Sinuga jagas. Kui küsid e-posti aadressi, et saata kliendile tasuta e-raamat, ei anna see Sulle veel õigust teda edaspidi agressiivsete müügipakkumistega pommitada. Kui Sa aga kontaktivormis küsid, kas klient soovib tulevikus saada väärtuslikku informatsiooni Sinu ettevõttelt ja ta vastab sellele küsimusele jaatavalt, siis võid talle edaspidi julgelt oma toodete ja teenuste kasulikkust tutvustada.

BOFU ehk otsustamise faas

Pärast potentsiaalse kliendiga kontakti saavutamist liigub ta edasi müügitunneli alumisse osasse ehk BOFUsse. Siit on vaid üks samm ostuni.

SELLE FAASI ÜLESANDEKS ON OLLA PIDEVALT POTENTSIAALSE KLIENDI NÄHTAVUSVÄLJAS NING PAKKUDA TALLE OTSEST VÄÄRTUST VÕI VÕIMALUST SINU TOODETE JA TEENUSTE TESTIMISEKS.

Sisu, mis toetab BOFU ehk müügitunneli alumise osa eesmärkide saavutamist:

  • Demo
  • Tasuta prooviperiood
  • Näidised
  • Klientide kogemuslood
  • Konsultatsioon

Et klienti ostuotsust tegema julgustada, on mõistlik talle pakkuda midagi eelnevalt proovimiseks. Lõplikule otsusele aitab kindlasti kaasa ka oskuslik retargeting – kui klient on käinud Sinu koduleheküljel juba konkreetseid tooteid vaatamas, siis hoolitse selle eest, et need tooted oleksid talle edaspidi ka reklaamina sotsiaalmeedias ja veebilehekülgedel nähtavad. Müügitunneli alumise osa tegevuste peamine eesmärk on viia klient ostu sooritamiseni ja aidata tal teha see üks ja viimane otsus – osta Sinult.

PERSOONA

Sisu loomist tuleks alustada kliendi kirjeldamisest ehk persoona loomisest. See aitab Sul paremini oma kliendist aru saada ja luua väärtuslikku sisu just tema vajadustest, käitumisest ja valupunktidest lähtuvalt. Samuti on persoona suureks abiks reklaamide sihtimisel. Kui Sinu kliendiks on 35-40 aastased naised, siis ei ole mõtet Facebookis lihtsalt „boost“ nuppu vajutada, vaid suunata reklaam otse neile, kes Sinu toodet ka päriselt ostaksid. Esiteks hoiad niiviisi kokku raha, teiseks jõuad kiiremini nendeni, kellele Sinu tootest kasu on.

Persoona on kirjeldav pilt Sinu ettevõtte ideaalsest kliendist.

Kõige efektiivsem viis persoona loomiseks on intervjueerida klienti – me kõik arvame teadvat, kes meie klient on ja mis teda kõnetab või mis talle muret valmistab, kuid sageli ei ole see päris nii. Seega on kliendiintervjuude läbiviimine kindlasti väärt proovimist. Sõltuvalt ettevõtte tegevusalast ja suurusest võib persoonasid olla üks-kaks, samas võib neid olla ka mitukümmend. Soovitus: Alusta paari persoonaga, ettevõtte kasvades saad neid alati juurde genereerida.

Persoona loomine on vajalik nii B2C kui B2B äris. Kui B2C äris on kliendiks see, kes ostab konkreetset teenust või toodet, siis B2B äris tuleb persoonana kirjeldada võtmeisikuid, kes kliendiettevõttes Sinu toodete või teenuste sisseostmise eest vastutavad. Hulgimüüjate jaoks võib see olla mõne suurpoeketi ostujuht, ventilatsiooniseadmeid müüva ettevõtte jaoks haldusjuht või hoopis ettevõtte juht isiklikult.

Vahel aitavad kliendiintervjuud ka välja selgitada, kes üldse peaks B2B müügi puhul ettevõtte põhiliseks kontaktiks olema. Sageli arvatakse, et kõige parem on pöörduda ettevõtte juhi poole, kuid sõltuvalt ettevõtte suurusest ei pruugi juht kõigi teemadega kursis olla, mistõttu on oluliselt kasulikum läheneda hoopis võtmeisikule, kelle vastutusvaldkonda konkreetse toote või teenuse soetamine usaldatud on.

Persoona kirjeldamiseks võib kasutada lõpmatu hulk erinevaid tunnuseid. Mõistlik oleks siiski hoida kirjeldus üsna kompaktne. Mõned näited, milliseid tunnuseid võib persoonas kirjeldada:

  • Sugu
  • Vanus
  • Haridus
  • Elukutse
  • Perekonnaseis
  • Peamised hobid
  • Tööalased eesmärgid ja otsustustasand
  • Millistele aspektidele ostuotsuseid tehes mõtleb
  • Suurimad väljakutsed ja potentsiaalsed hirmud
  • Milliseid kanaleid tarbib ja eelistab (e-mail, telefon, Facebook/Instagram/LinkedIn)

Kuna meie teadvus on loodud kombineerima sõnalist ja pildilist keelt, oleks hea lisada persoonale ka pilt ja anda talle nimi. Näiteks nii: 

persoona loomine

Millest kirjutada

Kui oled otsustanud alustada tekstilise sisuloomega, on järgmiseks küsimuseks, millist sisu luua. See on koht, kus mõte sageli kinni jookseb ja tundub, et ei olegi nagu millestki kirjutada. Nõus, et algus võib olla raske. Kuid see on oluliselt kergem, kui Sul on olemas ideaalse kliendi kirjeldus ehk persoona. Sest olles kirja pannud persoona koos tema hirmude ja väljakutsetega, on Sul tegelikult olemas just need punktid, millest lähtuvalt sisu planeerima hakata.

Kirjutamisideede leidmiseks võtta appi Google, kust leiad otsingutermineid, mida kõige rohkem otsitakse. Näiteks kui Sinu tooteks on õhksoojuspump, võiksid alloleva näite põhjal toota oma koduleheküljele kasulikku sisu sellest, millised on erinevad õhksoojuspumbad, kuidas õhksoojuspumpa hooldada, millest sõltub õhksoojuspumba hind, kuidas käib paigaldus, milline on õhksoojuspumba küttekulu jne. Õigete märksõnadega kirjutatud asjalik sisu on suure väärtusega investeering, sest see võimaldab Sul tulla otsingutes nähtavale iga kord, kui klient vastava päringu teeb. Ja kui Sa oled nähtaval, on ka suurem tõenäosus, et klient Sinu veebilehele jõuab.

sisuturunduse ideed

Teine võimalus ideede otsimiseks on kasutada mõnda sisuturunduse tööriista, näiteks Buzzsumo võimaldab teha kuni 5 tasuta otsingut päevas, kust saad otsida sisu, mis on köitnud kõige enam lugejate tähelepanu ja saanud jagamisi.

Aga kui ma ei oska?

Paljud ettevõtted ei tegele süsteemse sisuturundusega, sest neil lihtsalt ei ole sellest oskusi ja aega. Olles oma põhitegevusvaldkonnas ekspert, ei peagi turundustekstide kirjutamine meeltmööda olema. Kui Sinu ettevõttes on olemas inimene, kellele kirjutamine istub, on põhitöid ümber jagades võimalik sisu ka majasiseselt luua. Kui see aga võimalik ei ole, on igati mõistlik kaaluda mõne välise partneri kaasamist, kes aitaks välja mõelda sisuturundusstrateegia ja kirjutada tekstid.

Kas väline partner saab mind aidata, kui tal endal vastavas valdkonnas kogemus puudub?
Ükski sisulooja ega copywriter ei saa olla 100% hea kõiges ja mis sobib ühele, ei sobi teisele. Küll aga oskab kogenud copywriter ära tunnetada selle, milline on või peaks olema Sinu ettevõtte brändi hääl ja millistele kasudele võiks tulevastes tekstides enim rõhku panna. Tihti on siin suur roll ka ettevõttel endal – kui hästi ta suudab sisuloojale edasi anda seda, milline on ettevõtte väärtuspakkumine kliendile, kuhu suunas soovitakse tulevikus liikuda ja millised on ettevõtte põhiväärtused. Jaga sisukirjutajaga võimalikult palju eelmaterjali. Siis tekib loodavast sisust ka oluliselt rohkem väärtust.

Lõpetuseks

Kui soovid sisuturundusega algust teha juba täna, siis alusta persoona kirjeldamisest ja olemasoleva sisu kaardistamisest ehk vaata läbi, mis Sul olemas on. Lihtne nipp oma ettevõtte positsiooni hindamiseks veebis on googeldada enda valdkonna märksõnu ja vaadata, kas Sinu ettevõte tuleb oma tänaste lehtede ja blogipostitustega Google-i esilehel välja. Kui jah, siis jätka samas vaimus. Kui mitte, siis oleks ilmselt tarvis midagi natuke muuta. Ja kui selle kõige juures nõu ja jõuga hätta jääd, siis võtta julgelt appi partner, kes saab Sind selles aidata.

  • Pea meeles, et parimateks sisuloojateks on ettevõtted ise, meediaväljaannete ja uudisteportaalide roll on järjest kahanev.
  • Kirjelda, kes on Sinu persoona ja millised teemad talle huvi pakuvad.
  • Kaardista, milline on Sinu ettevõtte poolt loodud sisu täna. Vaata üle oma ettevõtte koduleht ja müügimaterjalid. Kas see kõnetab persoonat, loob usaldusväärsust ja tekitab kuvandi Sinust kui professionaalsest teenusepakkujast?
  • Otsi sisuloomeks ideid Google-ist või kasuta mõnda sisuturunduse tööriista. Pane kirja, milliste märksõnadega soovid otsingutes esile tulla. Piilu ka konkurentide lehekülgedele (ära varasta, lihtsalt tee paremini :)).
  • Pane paika põhjalik sisuturundusplaan, mis oleks kooskõlas müügitunneliga.
  • Sea endale kindlad eesmärgid – näiteks et avaldad uue blogipostituse iga kahe nädala tagant. Pea regulaarsusest kinni!
  • Kirjutades teksti, keskendu pigem väärtusele, kasudele või mõne konkreetse probleemi lahendamise kirjeldamisele, mitte niivõrd omaenda toodete ja teenuste tutvustamisele.
  • Katseta loodud sisu jagamist erinevates keskkondades – LinkedIn, Facebook, Instagram.
  • Ei ole ühte sisuturundusvormi, mis sobiks kõigile, leia enda äri jaoks sobivaim!

Veebilehe sujuvamaks ja mugavamaks sirvimiseks kasutame küpsiseid. Jätkates lehe kasutamist, nõustud küpsistega. loe rohkem

Küpsis on väikese mahuga tekstifail, mille veebiserver saadab sinu veebilehitsejale. Küpsis hoiab meeles sinu tegevusi ja eelistusi. Tänu sellele saab veebileht toimida sujuvamalt ja saame sulle pakkuda paremat kasutajakogemust. Tehnilised ja funktsionaalsed küpsised aitavad parandada veebilehe toimimist. Analüütilised küpsised koguvad isikustamata teavet veebikülastajate ja veebilehe kasutamise kohta. Jätkates veebilehe sirvimist, nõustud küpsistega kasutamisega. Küpsiste kasutamisest saad igal ajahetkel loobuda. Küpsiste keelamise saad seadistada oma veebilehitseja seadetes. Loe ka: https://allaboutcookies.org/

Sulge